İşletmeler arasında doğrudan satış kanalı bulunması ve bu kanal ile elde edilen ürün veya hizmetlerin tüketicilere iletilmesine B2B2C adı veriliyor. Yani bayi ağı gibi özel ticari sistemleri olan şirketleri kapsıyor. Business to business to consumer veya Türkçesi ile işletmeden işletmeye ve tüketiciye şeklinde çevirebileceğimiz iş modelini daha iyi anlatabilmek için ilk olarak B2B ve B2C iş modellerine bakmamız gerekiyor.
B2B İş Modeli Nedir?
Açılımı “business to business” olan ve “işletmeden işletmeye” şeklinde çevirebileceğimiz B2B kavramı, işletmelerin birbirleri arasında yaptıkları ticari faaliyetleri anlatmak için kullanılıyor. Yani tüzel kişiler olarak adlandırabileceğimiz kurumlar, kendi aralarında satış veya alış gibi ticari işlemler yapıyor.
Bu iş modelinde ticaret, işletmeler arasında olduğu için pazarlamadan tanıtıma kadar birçok alanda süreçler farklı işliyor. Örneğin B2B marka yönetimi veya B2B pazarlama işlemlerinde işletmeler öne çıkıyor. Yani yapılan pazarlama işlemlerinde işletmeler hedefleniyor.
B2B örnekleri sıralanacak olursa genellikle bazı iş yapış şekilleri öne çıkıyor. Örneğin:
- Üreticiler: Genellikle üreticiler ham maddeden yan parçalara kadar birçok ürünü satın alıp ortaya çıkan mamul ürünleri yine işletmelere satıyorlar. Bu tip iş sürecini kullanan işletmeler, B2B modeli ile çalışıyor.
- Tedarikçiler: Yurt içi veya yurt dışından satın aldıkları ürünleri, farklı işletmelere satıyorlar. Böylece “işletmeden işletmeye” şeklinde çalışmış oluyorlar.
- Dağıtıcılar: Hizmet veya ürün dağıtım sektörlerinde faaliyet gösteren markalar, işletmeler ile anlaşma imzalayıp yine işletmelerin bayi veya tedarikçilerine ürünlerin iletilmesini sağlıyor.
Kısacası birçok farklı alanda B2B iş modelinin kullanıldığı görülebiliyor. Ancak tüm sürecin işletmelerden işletmelere doğru ilerlemesi gerekiyor. Bunlar dışında sürece tüketiciler dahil olduğunda iş modeli değişiyor.
B2C İş Modeli Nedir?
“Business to consumer” veya Türkçeye “işletmeden tüketiciye” şeklinde çevrilebilecek iş modelinde, işletmeler ürün veya hizmetlerini doğrudan tüketicilere sunuyor. İşletmeler ürün veya hizmetlerini satabilecekleri gibi kiralama veya başka bir yöntemle de sunabiliyor. Peki, tam olarak hangi ticari ilişkiler B2C iş modeline dahil oluyor?
Tüketicilerin bireysel olarak sanal veya fiziksel mağazalar aracılığı ile yaptıkları hemen hemen tüm ticari faaliyetleri bu kapsamda değerlendirebiliriz. Bu nedenle de B2C örnekleri, perakendeden eğitime kadar farklı birçok alanda görülebiliyor. B2C pazarlamada işletmeler doğrudan bireysel müşterileri hedefliyor. Peki, tam olarak B2C pazarlama nedir?
Google, YouTube, televizyon ya da gazete gibi farklı medya ortamları aracılığı ile karşınıza çıkabilecek her türlü reklam ile halkla ilişkiler çalışmaları ve içerik pazarlaması gibi süreçlerin tamamı B2C pazarlama sürecine dahildir. Ancak bu süreçte doğrudan tüketiciler hedefleniyor ve tüketicilere yönelik bir pazarlama iletişimi gerçekleşiyor.
Pazarlama stratejilerinin kökeninde ise doğrudan tüketicilere erişmek yatıyor. Bu nedenle de hedeflenen kitle B2B’den farklıdır. Çünkü B2B’de müşteri işletmelerken B2C’de tüketicilerdir. Bu durumda da B2B’de vergi avantajları gibi işletmeleri ilgilendiren sorunlar dile getirilebiliyor. B2C’de ise daha çok tüketicileri ilgilendiren indirimler, kampanya ve diğer özelliklerin öne çıkması gerekiyor.
B2B2C İş Modelinin Farkı Nedir?
B2B2C iş modelinde, B2B veya B2C’den farklı olarak çok sayıda paydaş bulunuyor. En az iki farklı kanaldan yararlanılıyor. Birinci kanal işletmeler arasında, diğer kanal ise işletme ve tüketici arasında kuruluyor. B2B veya B2C’de ise böyle bir durum söz konusu değil.
B2B ve B2C örneklerinden farklı olarak B2B2C’de kanal sayısı fazla olduğu için çok sayıda kontrol mekanizması gerekiyor. Yani tedarik ve dağıtım ya da promosyon gibi satışı ilgilendiren konuların anlık olarak takip edilmesi gerekebiliyor. Bu da B2B veya B2C’ye göre B2B2C tarafında iş yükünü artırabiliyor. Ancak bu iş yükü, bayiler gibi son basamakta yer alan işletmelerden daha çok şirketleri etkiliyor.
Şirketler bu süreçleri tedarik şirketleri gibi 3. parti başka şirketlere vererek üstesinden kolayca gelebiliyor.
B2B2C’de şirketler, hangi bayilerinin ne kadar satış yapabildiğini kolayca görebildiği için üretim veya geliştirme gibi süreçlerini kolayca tamamlayabiliyor. B2B veya B2C gibi diğer yöntemlerde ise satış adetleri ve zamanlaması gibi konulara şirketlerin vakıf olması pek mümkün olmuyor.
Biraz daha detaylandırma yapabilmek için birkaç örneğe göz atmak yararlı olabilir.
B2B2C İş Modeli Örnekleri Nelerdir?
Genellikle Türkiye’de bayi ağları olarak ifade edilen yapılar B2B2C’ye dahil ediliyor. Temel olarak modelde ana şirket, dağıtımcılar, bayiler, alt bayiler ve tüketiciler gibi farklı birçok paydaş bulunabiliyor.
Neredeyse franchise olarak çalışan ve doğrudan tüketiciye satış yapan tüm işletmeler, B2B2C modeli ile çalışıyor. Bunun dışında internet üzerinden satış yapılan büyük pazar yerleri veya doğrudan şirketler tarafından kurulan tedarik zincirlerine sahip modeller de B2B2C’ye dahil edilebilir.
B2B2C iş modelinde akış genellikle şöyle ilerliyor:
- Şirketler ürün veya hizmetleri üretiyor, ithal ediyor ya da geliştiriyor.
- Ürün, tedarikçi veya dağıtım ağı gibi yöntemlerle bayi ya da alt bayilere iletiliyor.
- Bayi ya da alt bayiler ürün veya hizmetleri tüketicilerle buluşturuyor.
Bayi ağları ne kadar kuvvetliyse ürünlerin iletimi ve geri dönüşler o kadar kolay oluyor. Peki, B2B2C’nin avantajı nedir?
B2B2C İş Modelinin Avantajları Nelerdir?
B2B2C iş modelinde ana şirketler, sadece ürünlerin üretim ve iletim gibi süreçleri ile ilgilenip bayiler aracılığı ile satışları gerçekleştirebiliyor. Hatta bazı durumlarda sadece bayiler aracılığı ile satış gerçekleştirip herhangi bir şekilde satış süreçlerine katılmadan hareket edebiliyor. Böylece iş yükü önemli ölçüde düşebiliyor.
B2B2C iş modelini kullanan birçok şirket, dağıtım gibi süreçleri de farklı işletmeler ile çözme yoluna gidiyor. Böylece iş yükünde yine önemli bir azalma görülebiliyor. Böylece araç bakımından personel ücretine kadar birçok ödeme kalemi de azalıyor. Ayrıca harcamalar faturalandırılıp vergiden düşülebiliyor.
B2B2C İş Modeli Nasıl Başarılı Olur?
B2B2C iş modelinde başarı için düzenli bir şekilde işleyen ağlara ihtiyaç duyuluyor. Aksi takdirde ödemeler dengesi, ana şirket veya bayiler tarafına doğru bozulabiliyor. Bu nedenle de işletmeler, sermaye veya kâr edebilme kabiliyeti gibi sorunlar yaşayabiliyor.
B2B2C iş modelinin sorunsuz işleyebilmesi için bayi ağları gibi özel sistemlere ihtiyaç duyuluyor. Bayi ağları ile ödemeler paylaştırılabiliyor veya stok takibi yapılabiliyor. Böylece süreçler hızlanabiliyor.
Paynet tarafından sağlanan ve online sözleşme ile kurulabilen bayi ağı sayesinde de şirketler, stokları takip edebiliyor veya hangi bayinin ne kadar satış yapabildiğini görebiliyor. Bayiler ise POS cihazları aracılığı ile tüm kartlara taksit imkanına kavuşuyor.
Ayrıca POS cihazı aracılığı ile alınan ödeme, sözleşme ile belirlenen oranlara göre paydaşlar arasında dağıtılıyor. Yani bayi ödeme aldığında hem bayi hem dağıtıcı hem de şirket, ödemesini anında otomatik olarak alıyor. Bu sayede de şirket, dağıtıcı ve bayiler arasında cari konusunda sorun yaşanmadan iş süreçleri sürdürülebiliyor.
5 dakika
