Multichannel Pazarlama Nedir, Stratejileri Nelerdir?

Müşterilere farklı alternatifler sunmak hem müşteri memnuniyeti hem de satışları artırmak için oldukça etkili bir yöntem. Farklı alternatifler sunmak için ise hizmet kanallarını artırmak gerekir. Bu noktada karşımıza çok kanallı pazarlamayı kapsayan multichannel yöntemi çıkıyor. Multichannel pazarlama ile müşterilere farklı kanallardan iletişim ve satış alternatifleri sunmak mümkün hale geliyor. Peki, multichannel pazarlama nedir ve avantajları nelerdir?

Multichannel Pazarlama Nedir?

Multichannel pazarlama; doğrudan ve dolaylı kanalların her birini ayrı ayrı kullanarak müşterilere ulaşmayı, satış ve pazarlama yapmayı içine alan bir pazarlama modelidir. Multichannel marketing ve çok kanallı pazarlama gibi isimlerle de bilinen bu modelde firmalar, dijital veya geleneksel tüm kanalları müşterilere ulaşmak için kullanırlar.

Multichannel modelinde mağaza, e-ticaret sitesi, mobil uygulama, televizyon ve benzer birçok alternatif kanal, pazarlama stratejisine dahil edilebilir. Bu modelde her bir iletişim, satış ve pazarlama kanalı bağımsız şekilde yönetilir. Her kanal, kendi dinamiklerine göre şekillendirilir ve alışveriş yolculuğu için tercih edilecek kanal, müşteri tarafından seçilir.

Müşteriler, seçtikleri kanallar üzerinden alışveriş deneyimlerini tamamlarlar. Böylece her bir müşterinin alışveriş davranışını tespit etmek mümkün olur. Hangi müşteri grubuna hangi kanaldan pazarlama yapılacağı da bu davranışlar üzerinden kurgulanabilir. Kısaca multichannel pazarlama modelinde geleneksel müşteri ile online müşteri, birbirlerinden ayrı şekilde değerlendirilir.

Multichannel Pazarlama Avantajları Nelerdir?

Multichannel pazarlama sisteminin her pazarlama stratejisi gibi kendine göre avantajları vardır. Bu avantajlardan faydalanabilmek için ise bu modele uygun bir firmaya sahip olmak şarttır. Multichannel avantajlarını ele alırken firma yapınızı da göz önünde bulundurmalısınız. Buna göre gerekirse farklı bir strateji benimseyebilir veya multichannel pazarlama kapsamındaki kanallardan sadece bazılarını kullanabilirsiniz. Kanallar arası entegrasyon söz konusu olmadığı için stratejiniz küçük veya büyük kapsamlı olabilir. 

Multichannel pazarlamanın avantajlarını ise şöyle sıralayabiliriz:

• Farklı pazarlama stratejilerini farklı kanallar üzerinden yürütmek mümkündür. 
• Farklı müşteri kitlelerine ayrı ayrı hitap edebilmek için etkili bir yöntemdir. 
• Daha fazla pazarlama ve iletişim kanalı kullanmak, daha fazla potansiyel müşteriye ulaşmayı sağlar. 
• Kanal özelinde pazarlama yapmak, ilgili kanaldaki potansiyel müşterilerin reel müşterilere dönüşme oranını artırır. 
• Her bir pazarlama stratejisinin performansını spesifik bir şekilde ölçmek ve iyileştirmek mümkündür. 
• Tek kanallı pazarlamayı benimseyen rakipler karşısında rekabet gücü ve avantajı elde edilmesini sağlar. 
• Alternatifler sunmak, marka imajını iyileştirdiği gibi müşteri memnuniyetini de önemli ölçüde artırır. 
• Müşteri verilerini daha kullanılabilir bir şekilde toplamaya ve analiz etmeye imkân tanıyan bir modeldir. 

Multichannel Pazarlama Stratejileri Nelerdir?

Multichannel pazarlama; B2B (işletmeden işletmeye), B2C (işletmeden tüketiciye) ve diğer ticaret modelleri için farklı stratejiler üzerinden yürütülebilir. Çünkü bu pazarlama modelinin kullanım amacı, stratejinin belirlenmesinde önemli bir rol oynar. Farklı stratejik amaçlar üzerinden bir multichannel stratejisi oluşturulabilir.

Multichannel strateji türleri ise sadece satışla sınırlı değildir. Satış dışında birçok kapsamda strateji geliştirilebilir. Geliştirilebilecek multichannel pazarlama stratejisi amaçlarını ve örneklerini şöyle sıralayabiliriz:

1. Satış ve pazarlama
2. Ürün tanıtımı
3. Verimlilik artırma ve segmentasyon
4. Lead generation (potansiyel müşteri yaratma)
5. Retention (müşteriyi elde tutma)
6. Rekabet avantajı
7. Marka farkındalığı
8. Cross-selling (çapraz satış)
9. Upselling (yukarı satış/üst satış)
10. Müşteri hizmetleri

Multichannel Pazarlamanın Püf Noktaları

Multichannel pazarlama ve satış çalışmalarında dikkat edilmesi gereken bazı püf noktalar vardır. Bu püf noktalar ele alınarak daha verimli bir multichannel pazarlama stratejisi oluşturmak mümkündür. Verimli bir strateji ise pazarlama çalışmalarının yatırım getirisini artıran en önemli faktörlerden biridir.

Multichannel pazarlamada başarılı olmak ile ilgili bazı püf noktaları şunlardır:

• Stratejiler, her bir kanal ve kanaldaki profillere özel olarak oluşturulmalıdır.
• Tüketiciye fayda sağlayabilecek bir iletişim stratejisi geliştirilmelidir. 
• Tüketiciyi yönlendirebilecek bir mesaj tonu benimsenmelidir. 
• Markanın ortak dili, çok kanallı pazarlamanın kanallarına göre özelleştirilebilir olmalıdır. 
• Dijital kanalların teknolojik altyapıları, kesintisiz çalışabilen ve optimize edilebilen bir yapıda olmalıdır. 
• Konulan hedefler ile alınan aksiyonlar birbirleri ile tutarlı olmalıdır. 
• Pazarlama performansları, konulan hedefler doğrultusunda değerlendirilmeli ve gerektiğinde iyileştirmeler yapılmalıdır. 
• Yatırım getirisi periyodik olarak hesaplanmalı, negatif sonuç elde edilen kanallardaki stratejiler gözden geçirilmelidir. 
• Müşteri davranışları ve demografik özellikler, birbirleri ile ilişkili şekilde analiz edilmelidir. 
• Kanallar birbirlerinden bağımsız bir şekilde yönetilirken aralarında tutarsızlık olmasının önüne geçilmelidir. 

Multichannel Pazarlama Örnekleri

Multichannel pazarlama örnekleri arasında gösterilebilecek en yaygın uygulama, B2B ve B2C modellerinin her ikisinin de benimsenmesidir. Bu noktada bir firma veya üretici, ürünlerini hem işletmelere hem de tüketicilere satabilir. Toptan ve perakende satışın aynı firma çatısı altında yapılması, yaygın bir multichannel örneğidir. Bu örneğe çok sayıda sektörde rastlamak mümkündür.

Bir diğer uygulama örneği, fiziki mağaza ve e-ticaret sitesi kullanımıdır. Çok kanallı pazarlamanın en temel iki kanalı, mağaza ve e-ticaret sitesidir. Bu noktada firma, mağazadaki ürünleri aynı şekilde e-ticaret sitesinde satıyor olabilir. Fakat fiziki ve online mağazadaki ürünler arasında farklılık olması durumu da multichannel kapsamındadır. Örneğin stokları azalan ürünler sadece fiziki mağazadan satışa sunulurken mağazada satış rakamları düşük olan ürünler, indirim kampanyaları ile e-ticaret sitesinde kısa sürede satılabilir. 

Multichannel ve Omnichannel Arasındaki Fark Nedir?

Multichannel pazarlama ile omnichannel pazarlama arasındaki farkı bilmekte de fayda var. Aksi halde bu iki kavram birbirine kolayca karışabilir. Çünkü her iki modelin temelinde de müşteriye, farklı kanallardan aynı anda ulaşabilmek vardır. Fakat uygulanma biçimleri açısından önemli bir farkları bulunuyor.

Multichannel “çok kanallı”, omnichannel ise “bütüncül” pazarlama olarak kabul edilir. Çok kanallı pazarlamada, satış yapılan her kanal kendi dinamikleri üzerinde bağımsız bir şekilde yönetilir. Bütüncül pazarlamada ise tüm kanallar birbiri ile entegre çalışır ve pazarlama çalışmaları ortak bir strateji ile yapılır. Bütüncül yani omnichannel pazarlama hakkında daha detaylı bilgi için “Omnichannel Pazarlama Nedir, Örnekleri Nelerdir?” başlıklı yazımıza göz atabilirsiniz.